拚多多:找到需求空缺單點擊破 三年成就一隻獨角獸

如果要說出一家公司,完整善用了人與人的口碑宣傳、佔便宜心態,那麼這家公司非拚多多莫屬。從微信群起家,一步一步地擁有了自己的App,鎖定天貓、京東、淘寶這些網站上不容易接觸到的鄉村大爺大媽,拚多多的建立,是看到了一群人的需求沒有被滿足,然後將釘子擺在需求點上拼命敲,做到單點擊破。

以量壓價,拚越多省越多

抓緊了廠商談量能降價的原則,面對線下口碑傳播效應非常優質的二、三線城市,拚多多打著拚越多省越多的概念,其實原理很簡單,就是團購,靠著鄉村厝邊隔壁叔叔阿姨伯伯嬸嬸這些人群鏈結,組成一個到處能拿便宜的群體,這些身處在三、四線城市的人,對於省錢特別有感,即使能省個幾塊錢,他們也願意進行拚團,甚至會把這個消息在菜市場、附近公園等等地方傳播給左鄰右舍,很快地,一個鄉村的人就都知道了這件事,拚多多也就是這麼開始崛起。

用戶、市值即起直追京東

快速崛起的拚多多在三年內迅速地成為獨角獸(一般指估值達到10億美金的企業),並成功地在美國納斯達克證券交易所上市,當時的拚多多,活躍用戶數2.95億人,連京東都感到威脅,截至2019年1月的股市數據,拚多多的市值來到318億美元,直逼創立了20年的京東。

根據網路聲量公司QuestMobile的報告《GROWTH用戶畫像標籤數據庫2019年1月》,拚多多的活躍用戶以女性居多,其中,70後的女性有3240萬人、80後的女性有1.03億人,這類族群大多背負著家庭責任與壓力,特別地看重性價比,此時,拚多多絕對優勢地價格就吸引了這類族群的目光。

走得更遠,拚多多還在拚

選擇講求性價比而非絕對質量的客群,透過團購大量壓價的同時,拚多多平台也面臨了假貨、產品質量不足等客訴,在求取量與低價的同時,拚多多要走得更遠,企業品牌不只要讓人一看就想到「便宜」,還要能在中國擁有值得信賴的產品質量,這在人均消費水準逐漸增加的中國市場尤其重要,也是拚多多在二、三線城市快速崛起後,能否鞏固既有用戶的關鍵指標。